L’acquisizione di CO.VE, storico gruppo distributivo vicentino in seno a GRE, da parte di Nordest Distribuzione, annunciata lo scorso luglio e resa effettiva il primo ottobre, è stata il punto di partenza di un processo di riorganizzazione che di fatto si è appena concluso. Con Stefano Delli Carri (foto), direttore generale commerciale di Nordest Distribuzione, abbiamo ragionato sul significato degli ultimi mesi e soprattutto guardato nel futuro prossimo di Nordest. Delli Carri, qual è lo stato dell’arte dei vostri piani? “La nuova compagine societaria, vale a dire Nordest Distribuzione che ha in sostanza assorbito le funzioni di CO.VE., tra cui la gestione delle vendite e il rapporto con i partner fornitori, ci ha permesso di creare sinergie e ottimizzare risorse, anche umane, e di raggiungere livelli di efficienza assai superiori al passato. Con una riduzione di costi di quasi mezzo milione di euro. Un assetto più snello in termini commerciali e amministrativi, oltre che procedurali e informatici, offre benefici tangibili ai negozi di proprietà e una maggiore competitività sotto il profilo della distribuzione”. Il passaggio non sarà stato indolore… “In realtà abbiamo gestito le normali difficoltà iniziali senza grandi impatti sull’andamento del business. Lo abbiamo fatto, malgrado le pressioni del mercato, in virtù della liquidità della società e dell’affidamento dal punto di vista del credito, di cui gli imprenditori di Nordest Distribuzione godono peraltro da sempre. La partenza della società è stata regolare in base alle previsioni, e oggi possiamo dire di essere a regime”. Uno scenario di serenità dal punto di vista della distribuzione, ma sotto il profilo della gestione dei fornitori? “Coi partner dell’industria abbiamo firmato gli accordi di collaborazione specularmente a quanto accadeva in passato e le operazioni sono normalmente condotte attraverso tre canali: quello dei negozi di proprietà degli ex soci di CO.VE, quello dei punti vendita affiliati e quello degli operatori del web. Il magazzino veleggia tra i sei e gli otto milioni di euro a seconda della stagione e il nostro giro d’affari è di circa 60 milioni di euro in acquisto. Per quanto riguarda le vendite derivate, siamo sugli 80 milioni. Tutti valori che abbiamo consolidato nel 2019 nonostante il passaggio societario”. Che ne sarà della tradizionale fiera-evento di primavera? “Continueremo a riproporla – stiamo già raccogliendo le adesioni per quella di quest’anno, che si svolgerà il 10 maggio – replicando il format degli scorsi anni: un format capace di dare visibilità ai programmi dell’industria e di condividere le novità di prodotto all’interno della nostra compagine. Riteniamo di poter aumentare il numero di partecipanti rispetto ai circa 800 dello scorso anno, anche grazie al consolidamento della nostra presenza in Lombardia, che nel 2019 era ancora ai suoi albori”. Avete altri investimenti “in canna”? “A parte quelli assai corposi che continuiamo a dedicare al settore logistico, finalizzati ad un aggiornamento costante delle conoscenze, il passaggio da CO.VE. a Nordest Distribuzione ha posto un tassello importante alla pagina ‘eventi’. Con uno spirito diverso, però, e una marcia in più: quella ingranata per rispondere a una delle domande più centrali e urgenti del mercato, la formazione del personale di vendita. Le serate conviviali con i fornitori, dedicate alla presentazione dei prodotti e organizzate nelle tappe tandem di Verona e Padova, saranno infatti sostituite da sessioni formative, più sostenibili dalle industrie sotto il profilo dei costi, gestite di volta in volta da un leader di mercato e da altri player secondari che non siano in concorrenza col primo, attraverso tre appuntamenti per trimestre nei settori di bianco, ped e ce-telefonia-informatica. Dieci-dodici eventi all’anno che ospiteranno un centinaio di persone alla volta nella nostra sede alle porte di Vicenza e che consentiranno alle industrie di trasferire conoscenze e argomenti di vendita su prodotti e tecnologie a una platea trasversale attiva in tutti i nostri canali di vendita. Nella preparazione della sessione di febbraio (dedicata al grande elettrodomestico) abbiamo riscontrato una grande predisposizione da parte dei fornitori e una buona percezione dell’iniziativa”. Qual è quindi il vostro obiettivo nel medio-lungo periodo? “Puntare sulle specificità che siamo in grado di produrre sul territorio con un modello di business che fa dell’accoglienza e dell’attenzione ai dettagli la propria bandiera. Rispetto ai grandi player in grado di catalizzare risorse ingenti, sappiamo di poter costruire un conto economico importante fatto non solo di fatturati, ma di una relazione di qualità con i nostri partner. La sfida sta dunque nell’espressione e nel consolidamento del format di prossimità, assai ricco di prospettive vincenti, e nel tenere salda la strategia che ci siamo dati per l’aumento della redditività”. Vuole mandare un messaggio all’industria? “Sì, mi auguro che i fornitori non siano così miopi da volersi chiudere nella logica del ‘subito e facile’, una tentazione e una trappola troppo stretta, e che sposino invece la politica di un percorso più complesso e laborioso, con ritorni a più lunga gittata. Una strategia chiara, costi asciugati e un ventaglio di eventi (progettati tenendo anche conto delle esigenze dei fornitori) sono le direzioni della nostra roadmap volta a una notorietà e a una fidelizzazione sempre più solide. Fidelizzazione che può essere raggiunta sia attraverso l’insegna nazionale Trony che con quella storica di ciascun imprenditore locale, due patrimoni vincenti da difendere e valorizzare”.